PENGARUH
SITUASIONAL
Engel, Blackwell, dan Miniard
(1995) mengemukakan bahwa pengaruh situasi adalah pengaruh yang muncul dari faktor-faktor yang
sangat terkait dengan waktu dan tempat, yang tidak
tergantung kepada konsumen dan karakteristik objek (produk atau merek). Mowen
dan Minor (1998) mengemukakan bahwa situasi konsumen adalah faktor lingkungan
sementara yang menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada
waktu tertentu dan tempat tertentu. Dalam melakukan transaksi pembelian dalam
perilaku konsumen, faktor yang mempengaruhinya antara lain adalah faktor
situasi.
Konsumen tidak menanggapi rangsangan seperti iklan
dan produk yang disajikan oleh pemasar dalam isolasi melainkan, menanggapi
pengaruh pemasaran dan situasi secara bersamaan.Untuk memahami perilaku
konsumen, kita harus tahu tentang konsumen, tentang objek stimulus primer
seperti produk atau iklan yang konsumen tanggapi, dan tentang situasi di mana
ini terjadi.
FAKTOR
– FAKTOR SITUASI KONSUMEN
Pengaruh
situasional dalam konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang
muncul pada saat aktifitas konsumen , sehingga situasi konsumen meliputi
faktor-faktor sebagai berikut:
a.
Melibatkan waktu dan tempat di dalam aktivitas konsumen
b.
Mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian
c.
Situasi konsumen relative merupakan jangka pendek, tidak termasuk karakteristik
personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Secara
garis besar jenis/tipe situasi konsumen dibagi menjadi 3 sesuai dengan waktu
kegunaannya yaitu :
1.
Situasi Komunikasi
Situasi
Komunikasi adalah suasana atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi
atau melakukan komunikasi. Komunikasi yg dilakukan bisa bersifat pribadi atau
nonpribadi
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui :
1. Komunikasi Lisan dengan teman, kerabat,
tenaga penjual, atau wiraniaga
2.
Komunikasi non pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah,
poster, billboard, brosur,
3.
Informasi diperoleh langsung dari toko melalui promosi.
2.
Situasi Pembelian
Situasi
Pembelian adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi konsumen ketika
membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi pembelian.Misal:
Ketika Konsumen berada di bandara, ia mungkin akan bersedia membayar sekaleng
Coke berapa saja harganya ketika haus. Sebaliknya, jika ia berbelanja Coke di
swalayan dan mendapatkan harganya relatif lebih mahal, ia mungkin sangat
sensitif terhadap harga. Konsumen tsb mungkin akan menunda pembelian Coke dan
mencari di tempat lain.
Lingkungan
Informasi
Lingkungan Informasi mengacu pada keseluruhan jajaran
data yang berkaitan dengan produk yang tersedia bagi konsumen. Sifat Lingkungan
Informasi akan menjadi determinan penting dari perilaku pasar kerika konsumen
terlibat di dalam semacam bentuk pengambilan keputusan nonkebiasaan. Sebagian
dari karakteristik lingkungan yang utama mencakupi :
·
Ketersediaan
Informasi
Kesediaan
informasi sangat penting. Tidak adanya informasi mengenai kinerja dari merek
yang bersaing mengenai beberapa sifat akan menghalangi pemakaian informasi
tersebut selama pengambilan keputusan. Ketersediaan informasi kadang akan
bergantung kepada kemampuan konsumen mendapatkan kembali informasi dari
ingatan.
·
Beban
Informasi
Beban
informasi dari lingkungan pilihan ditentukan oleh jumlah alternative pilihan
dan jumlah sifat peralternatif, kenaikan dalam jumlah alternative pilihan
mengubah jenis kaidah keputusan yang digunakan konsumen selama mengambil
keputusan.
·
Format
Informasi
Format
informasi yaitu cara dimana informasi disusun. Dapat pula memperngaruhi
perilaku konsumen. Pemakaian informasi harga satuan ini oleh konsumen mungkin
bergantung kepada bagaimana informasi itu disusun.
·
Bentuk
Informasi
Bentuk
informasi adalah penilaian produk numeris, memungkinkan konsumen mentaksir
dengan lebih mudah perbedaan diatantara banyak produk. Sebagai akibatnya,
konsumen lebih cenderung membandingkan merek atas dasar sifat demi sifat ketika
informasi merek disajikan dalam bentuk numeris ketimbang semantic.
Lingkungan
Eceran
Sifat
fisik dari lingkungan eceran, kerap diacu sebagai store atmospheries, sangat
menarik bagi para pemasar karena dua alasan mendasar.Pertama, berbeda dengan
banyak pengaruh situasi yang berada di luar kendali pemasar, mereka mempunyai
kemampuan untuk menciptakan lingkungan eceran.Kedua, pengaruh ini dibidikkan
kepada konsumen dapat di tempat yang benar di dalam toko.
Dari
prespektif pemasar, atmospherics suatu toko dapat mempunyai sejumlah efek yang
diharapkan pada konsumen.Pertama, atmospherics dapat membantu membentuk arah
maupun dari durasi perhatian konsumen, sehingga meningkatkan kemungkinan
pembelian untuk produk yang mungkin saja terabaikan.Kedua, lingkungan eceran
dapat mengekspresikan berbagai aspek mengenai toko kepada konsumen, seperti
khalayak yang dimaksudkan dan penempatan (misalnya, toko busana berharap untuk
menarik pelanggan skala atas dengan citra mode).Akhirnya, latar toko dapat pula
mendatangkan reaksi emosi tertentu dari konsumen (misalnya, kesenangan dan
kegairahan).Penelitian mengemukakan bahwa perasaan ini dapat mempengaruhi
jumlah waktu dan uang yang dihabiskan sewaktu berbelanja.
Lingkungan
eceran terdiri dari beberapa macam elemen diantaranya :
·
Musik
·
Tata Ruang dan Lokasi di Dalam Toko
·
Warna
·
Bahan POP (Point-Of-Purchase)
·
Wiraniaga
·
Kesesakan
·
Pengaruh Waktu
a. Musik
adalah konsumen akan merasa nyaman jika membeli dengan adanya musik karena
membuat semangat para pembeli semakin meningkat. Dan banyak yang dating untuk
kembalinlagi ke toko mereka.
b. Tata
ruang dan lokasi didalam toko dapat digunakan untuk meningkatkan kemungkinan
konsumen mengadakan kontak dengan produk.
c. Warna
adalah sumber pengaruh yang potensial pada persepsi maupun perilaku konsumen.
Warna yang hangat, seperti merah dan kuning, tampak lebih efektif pada orang
yang menarik fisik, dibandingkan dengan warna yang lebih sejuk seperti hijau dan
biru.
d. Bahan
POP ( point-of-purchase ) atau bahan di tempat penjualan dapt berfungsi sebagai
stimulus yang sangat kuat. Peragaan dan tanda dapat meningkatkan kemungkinan
menarik perhatian konsumen.
e. Wiraniaga
adalalah potensi untuk memperngaruhi konsumen selama berbelanja dapat
dipengaruhi secara kuat oleh staf garis depan pengecer.
f. Kesesakan
adalah aspek luar dari latar eceran yang mungkin memperngaruhi perilaku
berbelanja adalah tingkat kesesakan yang dirasakan yang disebabkan oleh
kepadatan orang yang berbelanja didalam toko.
g. Pengaruh
waktu adalah dimana situasi ini berlaku pada permintaan akan banyak produk saat
musim tiba.
3.
Situasi Pemakaian
Situasi
pemakaian adalah situasi dimana barang yang dibeli dipakai oleh pembeli sesuai
dengan situasi yang diharapkan pembeli.Misalnya Konsumen Baju seragam
sekolah tentu digunakan pada saat beraktivitas di lingkungan sekolah, kebaya
akan dipakai kaum wanita pada acara pernikahan atau acara resmi lainya, dan
jarang digunakan untuk pergi bekerja. Para Produsen sering menggunakan konsep
situasi pemakaian dalam memasarkan produknya, produk sering diposisikan sebagai
produk untuk digunakan pada situasi pemakaian tertentu. Misalnya, ada pakaian
resmi untuk ke pesta, pakaian olahraga,pakaian untuk beribadah, pakaian untuk
kerja, pakaian untuk santai dan berolahraga.
4.
Situasi Disposisi
Pemasar
perlu memahami bagaimana pengaruh situasional mempengaruhi keputusan disposisi
dalam rangka untuk mengembangkan produk yang lebih efektif dan beretika dan
program pemasaran.
KARAKTERISTIK SITUASIONAL DAN
PERILAKU KONSUMSI
Karakteristik
Situasional dibahas agar dapat menggambarkan hal-hal yang dapat mempengaruhi
perilaku konsumen. Beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen,
yaitu ;
1.
Lingkungan
Fisik
Lingkungan
fisik meliputi dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca, dan konfigurasi
barang dagangan dan lain-lain.Lingkungan fisik merupakan jenis situasi yang
sangat mempengaruhi konsumen, khususnya pada saat aplikasi.Misalnya pada toko,
interior toko sering dirancang untuk menciptakan perasaan khusus pembeli yang
dapat memberikan isyarat penting atau efek penguatan atas pembelian. Semua
aspek fisik toko, termasuk pencahayaan, tata letak, presentasi barang,
perlengkapan, penutup lantai, warna, suara, bau, dan berpakaian dan perilaku
tenaga penjualan, bergabung untuk menghasilkan perasaan pembeli, yang pada
akhirnya mempengaruhi kecenderungan membeli.
2. Lingkungan Sosial
Lingkungan
sosial adalah individu lain yang hadir dalam situasi tersebut, tindakan
individu seringkali dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar mereka. pengaruh
sosial adalah suatu kekuatan yang signifikan yang bekerja pada perilaku kita,
karena individu cenderung untuk memenuhi harapan kelompok, khususnya saat
perilaku yang terlihat.
3.
Perspektif
Temporal
Perspektif
Temporal adalah karakteristik situasional yang berhubungan dengan pengaruh
waktu pada perilaku konsumen. Jumlah waktu yang tersedia untuk membeli memiliki
dampak yang besar terhadap proses keputusan konsumen. Secara umum, semakin
sedikit waktu yang tersedia maka lebih pendek bagi konsumen dalam pencarian
infomasi dalam pembelian model tertentu.
4.
Task
Definition
Adalah
minat, motif, alasan atau kriteria memilih, berbelanja atau mengumpulakan
informasi mengenai produk general maupun produk spesifik (untuk pemakaina
sendiri, mhadiah, dipakai bersama anggota lainnya, dan sterusnya).
·
Memberi Hadiah.
Jenis hadiah yang diberikan dan yang diinginkan
bervariasi menurut kesempatan dan gender.43 Satu studi menemukan bahwa hadiah
pernikahan cenderung utilitarian sementara hadiah ulang tahun cenderung befim.
Dengan demikian, baik definisi tugas umum (pemberian hadiah) dan definisi tugas
khusus (pemberian hadiah kesempatan) mempengaruhi perilaku pembelian., Seperti
halnya hubungan antara pemberi dan penerima. Memberikan hadiah menghasilkan
kecemasan pada bagian kedua pemberi dan receivers.44 Hadiah com-municate makna
simbolis pada beberapa tingkatan. Item hadiah itu sendiri umumnya memiliki
harga, dikenal, atau dapat diketahui bahwa dapat diartikan sebagai suatu ukuran
dari harga pemberi telah untuk penerima.
·
Moods ( suasana hati)
Moods adalah stales perasaan sementara yang umumnya
tidak terikat dengan peristiwa tertentu. Mood cenderung kurang kuat dari emosi
dan mungkin beroperasi tanpa kesadaran individu. Meskipun suasana hati dapat
mempengaruhi semua aspek perilaku seseorang, tapi biasanya tidak sepenuhnya
perilaku tersebut berlangsung sebagai emosi. Individu menggunakan
istilah-istilah seperti bahagia, ceria, damai, sedih, haru, dan depresi untuk
menggambarkan suasana hati mereka. Konsumen sering mencari situasi, kegiatan,
atau benda yang akan mengurangi suasana hati yang negatif atau meningkatkan
yang positif. Produk dan jasa adalah salah satu berarti konsumen gunakan untuk
mengatur suasana hati mereka.
5.
Antecendent
States
Merupakan
aspek-aspek yang lebih berupa momentary moods (seperti gelisah, senang,
bermusuhan, atau gembira) atau momentary conditions (seperti 'sedang punya uang
banyak', lagi 'bokek', capek, sakit) ketimbang sifat individual jangka panjang.
SITUASI RAMALAN
Ramalan
situasi dapat digambarkan sebagai kesempatan sosial yang memicu serangkaian
perilaku yang saling terkait yang terjadi dalam format yang terstruktur dan
yang simbolik.situasi Ritual adalah sangat penting untuk pemasar karena mereka
sering melibatkan perilaku konsumsi. Pemasar juga berusaha untuk mengubah atau
membuat pola konsumsi yang terkait dengan situasi ritual.
PENGARUH SITUASIONAL DAN STRATEGI
PEMASARAN
Di
sini kita akan lebih berfokus secara khusus pada proses di mana strategi
tersebut dapat dikembangkan. Penting untuk dicatat bahwa individu tidak
menghadapi situasi secara acak.Sebaliknya, kebanyakan orang
"menciptakan" banyak situasi yang mereka hadapi.pemasar mengembangkan
produk, iklan, dan strategi segmentasi berdasarkan situasi bahwa individu
memilih variousdifestyles yang mungkin menghadapi.
Setelah
mengidentifikasi situasi yang berbeda yang mungkin melibatkan konsumsi, pemasar
harus menentukan produk atau merek yang paling mungkin untuk dibeli atau
dikonsumsi di seluruh situasi.
Pendekatan
lain untuk mengembangkan strategi pemasaran berbasis situasi untuk ikuti lima
langkah:
1.
Gunakan studi observasi, diskusi kelompok, wawancara mendalam, dan data
sekunder untuk menemukan berbagai situasi penggunaan yang mempengaruhi konsumsi
produk.
2.
Survei sampel yang lebih besar konsumen untuk lebih memahami dan mengukur
bagaimana produk digunakan dan manfaat dicari dalam situasi penggunaan oleh
segmen pasar.
3.
Buatlah segmentasi orang-situasi matriks. Baris adalah penggunaan utama
situasi-tions dan kolom adalah kelompok pengguna dengan kebutuhan unik atau
keinginan.
4.
Evaluasi setiap sel dalam hal potensi (volume penjualan, tingkat harga, biaya
untuk melayani, kekuatan pesaing, dan sebagainya).
5.
Mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran untuk sel-sel yang menawarkan
potensi keuntungan yang cukup diberikan kemampuan Anda.
Pemasaran
manajer harus melihat konsumen dan kegiatan pemasaran yang dirancang untuk
mempengaruhi konsumen yang dalam terang situasi yang konsumen wajah.
Situasi
konsumen adalah serangkaian faktor luar dan dihapus dari karakteristik stabil
konsumen individu dan stimulus fokus.Empat kategories peduli situasi adalah
komunikasi, pembelian, penggunaan, dan situasi disposisi. Situasi telah
diklasifikasikan ke dalam skema lima variabel diukur secara obyektif.
Lingkungan fisik mencakup lokasi geografis dan kelembagaan, dekorasi, suara,
aroma, pencahayaan, cuaca, dan menampilkan dari bahan lain di sekitar produk.
Pengecer yang sangat peduli dengan efek dari lingkungan fisik.Jumlah dari semua
fitur fisik lingkungan ritel yang disebut sebagai suasana toko atau lingkungan.
Atmospherics adalah manajer proses gunakan untuk memanipulasi lingkungan fisik
ritel untuk membuat tanggapan mood tertentu dalam berbelanja. Sosial sekitarnya
berurusan dengan orang lain yang hadir yang bisa berdampak pada perilaku konsumen
individu. Karakteristik dari orang lain yang hadir, peran mereka, dan interaksi
interpersonal mereka berpotensi penting pengaruh situasional sosial. Temporal
perspektif berhubungan dengan pengaruh waktu pada perilaku konsumen, seperti
efek waktu hari, waktu sejak pembelian terakhir dan kendala waktu yang
dipaksakan oleh komitmen.
Kenyamanan
toko telah berevolusi dan telah berhasil dengan mengambil keuntungan dari
perspektif faktor temporal.Definisi Tugas mencerminkan tujuan atau alasan untuk
terlibat dalam perilaku konsumsi.Tugas mungkin mencerminkan pembeli berbeda dan
peran pengguna diantisipasi oleh individu.Misalnya, orang yang berbelanja untuk
masakan untuk diberikan sebagai hadiah pernikahan berada dalam situasi yang
berbeda dari orang yang membeli hidangan untuk penggunaan pribadi.Ramalan
situasi dapat digambarkan sebagai satu setting perilaku terisolasi yang terjadi
dalam format yang terstruktur, yang memiliki arti simbolis, dan yang terjadi
dalam menanggapi acara-acara sosial didefinisikan.Ramalan situasi dapat
berkisar dari sepenuhnya pribadi untuk benar-benar publik. Mereka sangat
penting untuk pemasar karena mereka sering melibatkan diresepkan perilaku
konsumsi;. "
Pengaruh
Situasional mungkin memiliki pengaruh langsung, tetapi mereka juga berinteraksi
dengan produk dan individu untuk mempengaruhi perilaku. Dalam beberapa kasus,
situasi ini akan memiliki pengaruh apa pun, karena karakteristik individu atau
pilihan yang begitu kuat bahwa mereka mengesampingkan segala sesuatu yang lain.
Tapi situasi ini cara potensial penting dan karena itu yang menjadi perhatian
manajer pemasaran.
Secara
garis besar, model-model keputusan pembelian disarkan pada tingkat keterlibatan
konsumen dalam keputusan pembelian, semakin ekstensif proses keputusannya,
akan tetapi patut dicatat bahwa keterlibatan pembelian tidak sama dengan
keterlibatan produk. keterlibatan pebelian didefinisikan sebagai tingkat
perhatian atau minat pada proses pembelian manakala muncul kebutuhan akan
pembelian produk/jasa tertentu. individu bisa saja terlibat dengan
kategori produk tertentu namun tingkat keterlibatan pada proses pembelian
sangat rendah (alat tulis dan ban mobil) namum tingkat keterlibatan pembelinya
sangat tinggi dikarenakan keinginan untuk menghemat dana memberikan contoh
pemilihan alat tulis yang bagik bagi anaknya dan seterusnya, kendati
demikian tingkat keterlibatan bervariasi antar individu dan anter
situasi.
Interaksi Individu
dengan Situasi
Sacara implisit mengasumsikan bahwa semua konsumen merespons dengan cara
yang sama terhadap situasi tertentu. Namun, kenyataannya tidak harus demikian.
Walaupun sebagaian konsumen mungkin sangat dipengaruhi oleh variasi situasi,
yang lain mungkin sering terbukti agar tidak peka.
Ide bahwa konsumen tidak homogeny
dalam respons mereka terhadap faktor situasi memiliki implikasi penting untuk
pemangsaan pasar. Karena kosumen yang berbeda mungkin mencari manfaat produk
yang berbeda, yang dapat berubah melintasi situasi pemakaian yang berbeda,
diskon berargumen bahwa pemasar mungkin kerap perlu menggunakan pemangsaan
orang-situasi. Ini adalah manfaat yang seharusnya disampaikan oleh produk dalam
membujuk pangsa pasar orang-situasi yang spesifik. Selain itu, beberapa pangsa
orang-situasi mencari manfaat yang unik (misalnya, lation musim dingin dengan
wangi-wangian untuk pemain ski wanita). Pabrik suntan yang tertarik untuk
menargetkan wanita dewasa berkulit hitam yang menggunakan produk tersebut
sewaktu bermain ski, misalnya, harus menyertakan bahan yang akan memberikan
perlindungan khusus sinar matahari dan cuaca, formula antibeku, dan
wangi-wangian parfum musim dingin yang menarik bagi wanita.
PENGARUH SITUASI YANG TAK TERDUGA
Pemasar kadang bertanya kepada konsumen tearget mengenai maksud
pembelian mereka untuk meramalkan permintaan produk pada masa datang.Walaupun
maksud pembelian dapat bersifat prediktif mengenai perilaku masa dating, satu
ancaman besar terhadap daya persfektif mereka adalah gangguan yang disebabkan
oleh pengaruh situasi yang tak terduga.Sebagai contoh.Seorang konsumen
mungkinsepenuhnya mengantisipasikan pembelian merek kripikj kentang tertentu
selama kunjungan yang berikutnya ke toko makanan.
Namun, maksud pembelian ini mungkin
tidak terpenuhi bila produk tersebut habis atau bila ada merek lain dengan
kualitassama dijual disana. Sebaliknya, seorang konsumen mungkin tidak berminat
untuk membeli berikunya mungkin terjadi karena semacam kejadian yang tidak
diantisipasikan ( misalnya, orang yang bukan peminum kopi membeli kopi untuk
orang tuanya yang suka minum kopi ).
Link PPThttps://docs.google.com/presentation/d/1YwI3JNxBt0P0ibRjmJ_F8qUtYMJOr8GpzaYBHOSCRTQ/edit?usp=sharing
Tidak ada komentar:
Posting Komentar